引言

2016年5月，PINGO國際天貓旗艦店正式上線，同年在天貓雙11單日銷售4.18億元獲得了家裝類目第一，電商業績超過10億。

同時在線下，PINGO國際在全國范圍內快速擴張，2016年已經擁有了800多家門店，集團業績達到65億元規模。

2017年，PINGO國際以4.82億元總銷售額成功衛冕天貓雙11家裝類目銷售冠軍。

在這片互聯網寒冬之中，PINGO國際究竟是憑借著什么能夠在一眾互聯網裝修公司中沖出重圍贏得勝利？在PINGO國際成功的背后，又有什么特別的故事？

TA的工作

江西武寧，大名鼎鼎的中國裝飾之鄉，這個有著30萬人口的山區縣，據說一半人口都是從事裝修行業的，規模化公司幾乎占到整個家裝行業的三分之一，楊耀祖先生的父輩當年就憑著自己的雙手闖下了武寧人的家裝江湖。

而作為“裝二代”，楊耀祖1993年就進入了泛家居行業，兩進兩出家裝行業，十年創業，六次生死。

曾經的失敗讓他對于用戶有了更深的了解，再加上自己對家裝行業特有的敏銳度和決策力，楊耀祖帶領PINGO國際打造了新的整裝模式——OAO2C模式（Online And Offline To Customer）。

而這次，PINGO國際成功了。

訪談實錄

第一部分 整裝模式的堅持與變革

【PChouse】請問楊總您當初創立PINGO國際的初衷是什么呢？

【楊耀祖】2004年以來，家居市場細分行業開始涌現，傳統家裝公司的市場受到了相當大的沖擊，當時以歐派、索菲亞為主的家居企業發展迅猛，像紅星美凱龍、百安居此類的家居大賣場崛起，原本由家裝公司負責的部分被新興的細分企業蠶食，客單值降低，家裝公司開始感覺到危機。從這時起，我開始考慮從做家裝到賣產品，把復雜的家裝變成標準化的產品，通過標準化的設計、產品和服務標準，以產品為導向，以服務為紐帶，把整個價值鏈上的廠家、企業整合到一起，實現消費者的利益最大化和家裝企業的價值最大化。PINGO國際就是在這個理念下誕生的，真正做到整裝的公司。

【PChouse】PINGO國際的整裝模式是怎么解決消費者痛點的？

【楊耀祖】現在的85后90后生活節奏很快，傳統裝修對于他們來講事情過于繁瑣，像PINGO國際這種整裝模式能夠提供省時省心、省錢省力的產品，通過四大標準化做到所見即所得，這才是現在年輕一代真正需要的家裝體驗。

【PChouse】聽說當年楊總您在堅持整裝模式時曾經遇到過很多挫折，最后還是堅持下來了，才有了現在的PINGO國際，想問一下當年都遇到過什么困難呢？

【楊耀祖】是的，我曾經進行過六次家裝模式的嘗試，差不多就是六次革命了。2005年三星品高裝飾嘗試的是F2C（工廠化裝修），2007年再次開創材料包模式，2008年我們推出了4S理念（省心，省時，省錢，省力），從材料包模式轉向模塊化和情景化裝修。2009年我們推出了最早的“整裝概念”，2011年把“整裝館”正式推出市場。后來我們還在順德打造了整裝一條街，直接集合一線品牌商和材料代理商搞“廣場式裝修”，不過這個模式因為中間環節過多沒有獲得成功。到了2013年，我們決定自己采購材料，打造自己的品牌PINGO，做“倉儲式裝修”，但是順德周邊客單量不夠，采購成本過高導致資金鏈壓力過大，這個模式還是失敗了。最后我們PINGO國際選擇重新打磨“整裝模式”，并最終推出了“OAO2C模式”，在打造強大供應鏈體系的同時，線下構建強大的設計施工和基安交付能力，同時加強產品研發能力。正是因為之前的六次革命，我們PINGO國際才能在2016年成功做到厚積薄發。

第二部分 線上流量和線下交付的完美融合

【PChouse】現在PINGO國際的天貓旗艦店運營得很成功，連續兩年都獲得了天貓雙十一裝修類目的第一名，這是怎么做到的呢？

【楊耀祖】首先我們能夠在天貓上賣家裝，是因為我們在背后做了大量的準備工作。第一，我們把原本復雜的家裝服務產品化、標準化，可以做到線上線下的統一輸出，例如同款式同價格同服務，讓客戶一看就懂。

但是如果線下沒有足夠的交付能力，這種所見即所得的標準化產品根本不可能完成。家裝和普通的家電不一樣，普通的家電寄送到家直接接上插座就能使用了，家裝實際上是偏向于虛擬層面的。我們要把這種虛擬化的產品在線下去交付形成一個產品，實際上這里面會有很多不確定性，所以我們要把交付能力做到最好。

這個交付能力可以分為兩部分，一部分是建材原料、材料包等為生產端的交付，另一部分則是基礎工程和基礎安裝為消費端的交付。我們有自建的建材倉儲供應鏈，生產端這邊的交付絕對沒有問題。而消費端的交付就要靠線下終端的全覆蓋。一家家裝門店的服務半徑也就15公里到30公里，如果家裝公司不夠大，在終端化沒有完成覆蓋，根本不可能承接這么多的線上流量，也不可能做到線上線下的完美融合。我們目前在線下有900多家門店，能夠基本覆蓋線上的所有流量完成交付。所以說PINGO國際能夠連續兩年拿到天貓雙十一家裝類目銷冠，這其中沒有任何絕招，就靠著十年如一日的努力和堅持。                                                                                      

【PChouse】目前PINGO國際的線下門店一直在高速擴張，PINGO國際是怎么做到的呢？

【楊耀祖】大家都應該知道我是“裝二代”出身，我來自于中國家裝裝飾之鄉——江西武寧，我們這個山區縣走出了十幾萬從事裝修行業的人，我們所維系的地緣、血緣和親緣關系，形成了我們獨有的一股凝聚力。在我們PINGO國際，門店和裝修服務的武寧籍從事人員接近70%，這種一致的裝修文化和氛圍，在我們開拓線下門店和推行整裝模式時減少了不少阻力。純粹靠互聯網是無法形成這種連接的，更加不可能做到PINGO國際現在的交付能力。

第三部分 PINGO國際的未來規劃

【PChouse】聽說PINGO國際今年9月份提出了線下門店做到20000家的目標？這是真的嗎？

【楊耀祖】是的，我們2017年開始線下共有900多家門店，現在應該是1300家左右，這其實差不多是指數式發展了。因為我們這種模式線下一定要做好終端的覆蓋，沒有量就什么都沒有。而20000家的這個數字是因為目前PINGO一共有7種商業模式，而按中國的行政區域來劃分的話能做到接近3000個站，而7種商業模式乘3000站就是20000家門店。畢竟現在渠道為王，我們要做到服務半徑的全覆蓋，就需要門店終端真的到位。

【PChouse】聽說PINGO國際在佛山和北京都有開大型體驗館？

【楊耀祖】佛山的智慧家⁺生活館是今年9月24號開業的，這都是為了能夠通過大店體驗小店引流。像佛山這個大的智慧館可以輻射到廣州、深圳、東莞、中山等兩小時經濟圈周邊，這邊的客戶可以來到大店體驗，當地的小店做引流，這樣就能夠統一輸出，集中爆破，成功簽單。

【PChouse】未來PINGO國際除了繼續堅持OAO2C這個模式之外，還有什么規劃么？

【楊耀祖】我們之后還會繼續向高頻的大家裝行業發展，以基礎家裝為中心，沙發、墻紙、餐桌、甚至電器，家裝下面的細分行業都可以涵蓋到大家裝的范圍。不久前我們投資了宅翻新，將會從這里切入二手房屋翻新和家庭服務市場。

【PChouse】非常感謝楊總能夠百忙之中抽時間出來接受我們的采訪。